Abbiamo parlato del principale problema delle prove gratuite. Queste, però, non sono l’unico metodo per vincere la diffidenza dei clienti.

Un metodo molto diffuso, specie sui siti americani, è quello del Money Back, in altre parole, soddisfatto o rimborsato.

L’iniziativa fu introdotta qualche anno fa, dai venditori per corrispondenza, per vincere la diffidenza dei clienti abituati ad acquistare la merce che potevano toccare con mano.

Ora, anche se lo shopping online è entrato maggiormente nelle nostre abitudini, la possibilità per gli acquirenti di restituire la merce (e ottenere indietro i soldi) qualora, per un qualunque motivo, non fossero soddisfatti dell’acquisto, rappresenta ancora una garanzia capace di incentivare le vendite.

La domanda che sorge spontanea a questo punto è: tra la prova gratuita e la formula soddisfatti o rimborsati, quale delle due è in grado di portare i maggiori risultati per il tuo business?

La Prova Gratuita
Trattandosi di una prova ci sono sostanzialmente dei vincoli che la differenziano dalla versione definitiva:

versione depotenziata, con alcune caratteristiche avanzate bloccate;
versione con scadenza, oltre un certo limite di tempo (o di utilizzi) non è più possibile usare il prodotto.
La scelta di quale modello rifarsi credo dipenda in buona sostanza dalla tipologia di prodotto, un eBook non può scadere dopo una determinata data quindi conviene rendere disponibile solo alcuni capitoli; mentre, per i software, penso sia meglio imporre un limite di tempo, in modo che i possibili acquirenti possano provare tutte le funzioni di cui disporranno e potranno decidere dopo aver valutato veramente il tuo prodotto, e non una penalizzante versione menomata.

A differenza del soddisfatti o rimborsati, la prova gratuita, consente di toccare con mano il prodotto senza avere grossi vincoli. Pertanto il numero di possibili clienti che decide di attivarla è maggiore, ma la percentuale dei clienti che diventeranno effettivi è solitamente più bassa.

Soddisfatto o Rimborsato
La possibilità di avere un periodo soddisfatti o rimborsati, rappresenta per i consumatori una maggiore garanzia, e consente di procedere all’acquisto con meno incertezze, poiché c’è sempre un paracadute.

Offrire questa possibilità dimostra quanto siamo convinti della qualità del prodotto o servizio che vendiamo. Soprattutto sul web, dove i consumatori sono più sospettosi, questa iniziativa contribuisce notevolmente alla nascita di un rapporto di fiducia: è subito evidente che non sei semplicemente interessato a guadagnare il più possibile, ma vuoi fornire un prodotto che sia realmente utile e di valore.

Quale scegliere
Entrambi i metodi permettono di provare con mano il prodotto e vincere la diffidenza dei clienti.

Quale dei due adottare? Come abbiamo detto poco sopra, la prova gratuita è meno impegnativa, perché prima si prova il prodotto e poi si decide se acquistarlo o no. La possibilità di essere rimborsato, invece, implica una scrematura a priori, poiché comunque si deve procedere all’acquisto; va però detto che, se il prodotto è ben fatto, il numero di resi è solitamente molto basso, con un tasso di successo più alto della prova gratuita.

La scelta, credo che dipenda sostanzialmente da due fattori.

il costo, se il tuo prodotto o servizio ha un costo troppo elevato, i possibili clienti ci penseranno due volte prima di passare all’acquisto, anche se hanno la possibilità di restituirlo; in questo caso è sicuramente meglio corteggiarli con un periodo di prova.
il tipo di servizio, se offri un servizio online a pagamento mensile, è perfettamente inutile dare la possibilità di riavere i soldi indietro, meglio offrire il primo mese come prova gratuita.

I limiti
Entrambi i metodi di cui abbiamo parlato sono efficaci e credo possano portare un notevole incremento nelle vendite. Tuttavia non sono convinto che siano vantaggiosi o applicabili a tutti i tipi di attività.

Proporre la formula soddisfatto o rimborsato per un venditore di prodotti fisici (non personalizzabili) non è un grosso problema, in caso di ripensamenti la merce viene restituita, quindi l’unico reale costo che si dovrebbe sostenere sarebbe quello per le spese di spedizione.

Ci sono ancora meno svantaggi per chi vende prodotti o servizi digitali: dopo che il prodotto virtuale è stato creato, non ci sono praticamente costi aggiuntivi da sostenere nell’inviare una copia al cliente.

Il discorso invece cambia quando il prodotto è fatto su misura: viene realizzato appositamente per quel determinato cliente, basato sulle sue necessità/richieste. Quel prodotto non potrà essere rivenduto a un altro cliente e la sua realizzazione ha richiesto tempo, che non può essere recuperato con la restituzione del prodotto.

Pertanto, se il prodotto o servizio che offri è basato sulla personalizzazione, non credo ti convenga offrire una prova gratuita o la formula soddisfatti rimborsati.

Questo però vale solo a livello generale, per quanto riguarda nel concreto ogni uno dovrebbe valutare attentamente i pro e i contro.

Come ti dicevo la scorsa settimana io ho visto che investire del tempo per configurare Kgo anche per gli utenti di prova, a conti fatti, mi porta più vantaggi che non farlo.