Come esperto di lavoro, presento una guida pratica al contratto di mediazione commerciale pensata per chi opera come mediatore, per le imprese e per gli studi professionali che devono disciplinare relazioni di intermediazione. Il testo spiega che cosa si intende per mediazione commerciale, quali sono le parti coinvolte e le principali obbligazioni (compenso, esclusiva, durata, riservatezza), affronta i rischi più frequenti e le modalità per prevenire controversie, oltre a indicare clausole essenziali e accorgimenti pratici per la redazione e la negoziazione. L’approccio è operativo: strumenti concreti per tutelare diritti e interessi, garantire chiarezza nei rapporti e gestire correttamente aspetti fiscali e di responsabilità.
Indice
Come scrivere contratto di mediazione commerciale
Il contratto di mediazione commerciale è un accordo con cui una parte, il mediatore, si impegna a promuovere, mettere in contatto o favorire la conclusione di affari tra il committente e terzi, in cambio di un compenso che diventa dovuto quando l’attività del mediatore si traduce nell’effettivo perfezionamento o nell’occasione dell’affare. A differenza di un mandato volto all’esecuzione di prestazioni per conto del committente, la mediazione si concentra sull’attività di ricerca e avvicinamento delle parti; il mediatore non garantisce il risultato, ma deve operare con la diligenza richiesta dalla natura dell’incarico e, salvo diversi patti, è tenuto a informare tempestivamente il committente degli sviluppi rilevanti e a rendere conto delle trattative svolte.
Nel redigere il contratto è essenziale descrivere con precisione l’oggetto dell’incarico: quali tipologie di operazioni il mediatore dovrà ricercare e agevolare, il settore merceologico, l’ambito territoriale e gli eventuali limiti di clientela. Occorre specificare l’identità delle parti, con dati anagrafici e fiscali completi, e definire la durata del rapporto, incluse eventuali proroghe tacite o termini per il rinnovo. La disciplina della esclusiva o meno dell’incarico deve essere chiarita: se il committente concede l’esclusiva, il contratto dovrà delimitare periodo, ambito e conseguenze della sua violazione; se non è esclusivo, è opportuno dettagliare la compatibilità con altri incarichi assunti dal committente o dal mediatore. Un elemento cruciale riguarda la determinazione del compenso: la misura o il criterio di calcolo della provvigione, se si tratta di una percentuale sul valore dell’affare, di un importo fisso o di una combinazione, il momento in cui la provvigione diventa esigibile, le modalità di fatturazione e pagamento, le valute utilizzabili e l’eventuale applicazione di IVA o altri oneri fiscali. Devono essere previste regole chiare su come si calcola la base imponibile (ad esempio valore netto dell’operazione, esclusione di sconti o oneri accessori) e su casi specifici quali contratti preliminari, affari conclusi con più mediatori, perfezionamento tramite interposizione o conclusione indiretta: in tali ipotesi il contratto dovrebbe disciplinare la ripartizione della provvigione e le prove richieste per ottenere il pagamento.
Le obbligazioni reciproche vanno dettagliate: il mediatore deve dichiarare il grado di diligenza, la tempestività delle comunicazioni, il rispetto della riservatezza e della normativa applicabile, mentre il committente deve cooperare fornendo le informazioni necessarie, riconoscere il diritto alla provvigione nei casi concordati e rimborsare eventuali spese anticipate se previsto. La tutela della riservatezza e il trattamento dei dati personali richiedono specifiche clausole che richiamino l’obbligo di non divulgazione e le modalità di conformità al Regolamento generale sulla protezione dei dati, con indicazione del titolare del trattamento, delle finalità, delle misure di sicurezza e dei termini di conservazione. È inoltre prudente inserire previsioni su garanzie e responsabilità: limiti di responsabilità per danni indiretti, obbligo di indennizzo per false dichiarazioni, rimborso di spese non autorizzate e meccanismi per la gestione delle contestazioni relativamente all’insorgere del diritto alla provvigione.
Devono comparire clausole che regolino la cessazione del rapporto: condizioni di recesso anticipato, termini di preavviso, effetti della risoluzione sul diritto alle provvigioni maturate o potenzialmente maturande, eventuali indennità per risoluzione anticipata e previsione di un periodo post-contrattuale durante il quale il mediatore conserva il diritto alla provvigione per affari effettivamente conclusi grazie alla sua attività. Per i rapporti internazionali è opportuno precisare legge applicabile, lingua del contratto, valuta e il foro competente o, in alternativa, l’eventuale clausola arbitrale per la risoluzione delle controversie; tali scelte incidono direttamente sull’efficacia delle garanzie e sui tempi di recupero delle somme dovute. Dal punto di vista formale, il contratto dovrebbe indicare modalità di notifica tra le parti, eventuali obblighi documentali integrativi come elenchi di clienti o report periodici, e prevedere che ogni modifica sia posta per iscritto; inoltre è buona prassi disciplinare la fatturazione e gli adempimenti fiscali, le eventuali cauzioni o garanzie bancarie a supporto del pagamento della provvigione e le modalità di conteggio per operazioni complesse.
Infine, pur non entrando nel merito di specifiche formalità di iscrizione, è consigliabile prevedere la documentazione probatoria che legittima la richiesta di provvigione (ad esempio corrispondenza, liste di contatti, verbali di incontro), nonché clausole che tutelino il mediatore in caso di condotte dolose o fraudolente del committente. Un contratto ben redatto bilancia la flessibilità necessaria per l’attività commerciale con la chiarezza delle regole economiche e procedurali, riducendo così il rischio di contenziosi e permettendo a entrambe le parti di valutare con certezza diritti, obblighi e conseguenze della collaborazione.
Esempio di contratto di mediazione commerciale
CONTRATTO DI MEDIAZIONE COMMERCIALE
Tra
1) ______________, con sede in ______________, CAP ______________, codice fiscale/Partita IVA ______________, iscritta al Registro delle Imprese di ______________ al n. ______________, rappresentata dal Sig./Sig.ra ______________ in qualità di ______________ (di seguito denominata “Mandante”);
e
2) ______________, con sede in ______________, CAP ______________, codice fiscale/Partita IVA ______________, iscritta al Registro delle Imprese di ______________ al n. ______________, rappresentata dal Sig./Sig.ra ______________ in qualità di ______________ (di seguito denominata “Mediatore”).
Premesso che
– la Mandante è impegnata nell’attività di ______________;
– il Mediatore dichiara di avere conoscenze e contatti idonei a promuovere e procurare affari per la Mandante nell’ambito di ______________;
si conviene e si stipula quanto segue.
1. Oggetto
Il presente contratto ha per oggetto la prestazione, da parte del Mediatore, dell’attività di mediazione commerciale finalizzata alla promozione e all’intermediazione di contratti/accordi di vendita, fornitura, distribuzione o altra collaborazione commerciale relativi a ______________ (di seguito “Affari”).
2. Territorio
La mediazione avrà effetto nel territorio di ______________ e/o nei paesi indicati in allegato (se previsto) ______________.
3. Durata
Il presente contratto ha durata di ______________ anni/mesi a decorrere dal ______________ e terminerà il ______________ salvo rinnovo scritto tra le parti.
4. Esclusiva
[ ] Il Mediatore avrà diritto all’esclusiva per il territorio e per la tipologia di Affari indicati nel presente contratto.
[ ] Il presente contratto non attribuisce al Mediatore alcun diritto di esclusiva.
(Barrare o cancellare la voce che non interessa)
Se è prevista esclusiva, la stessa è concessa per il periodo ______________ e per i seguenti ambiti: ______________.
5. Obblighi del Mediatore
5.1 Il Mediatore si impegna a:
– promuovere con diligenza gli Affari per conto della Mandante;
– segnalare tempestivamente alla Mandante le opportunità e i potenziali clienti ______________;
– fornire alla Mandante tutte le informazioni e la documentazione necessaria per la conclusione degli Affari;
– rispettare le istruzioni operative e commerciali comunicate dalla Mandante;
– non assumere impegni vincolanti per conto della Mandante senza preventiva autorizzazione scritta.
5.2 Il Mediatore svolgerà la propria attività in piena autonomia e senza vincolo di subordinazione.
6. Obblighi della Mandante
6.1 La Mandante si impegna a:
– fornire al Mediatore tutte le informazioni tecniche, commerciali e i materiali promozionali necessari;
– valutare con sollecitudine le proposte presentate dal Mediatore e comunicare l’esito entro ______________ giorni dalla ricezione della segnalazione;
– corrispondere la provvigione al Mediatore secondo quanto previsto dal presente contratto.
7. Provvigioni e modalità di calcolo
7.1 La Mandante corrisponderà al Mediatore una provvigione pari al ______________ % (oltre IVA se dovuta) sul valore netto (al netto di sconti, resi, imposte e spese di trasporto) degli affari effettivamente conclusi e regolarmente incassati dalla Mandante, derivanti direttamente dall’attività di mediazione del Mediatore.
7.2 La provvigione sarà calcolata su: ______________ (es. prezzo di vendita, valore del contratto, fatturato), come specificato per ciascun Affare.
7.3 La provvigione sarà dovuta esclusivamente per gli Affari conclusi con soggetti presentati dal Mediatore e per i quali sia comprovabile il ruolo attivo di mediazione, fermo restando quanto previsto all’art. 8 (Prova della segnalazione).
8. Prova della segnalazione
8.1 La segnalazione del potenziale cliente da parte del Mediatore dovrà essere effettuata per iscritto e pervenire alla Mandante mediante ______________ (es. lettera raccomandata, PEC, e-mail) entro e non oltre ______________ giorni dalla prima presa di contatto con il potenziale cliente.
8.2 Qualora la Mandante contesti la paternità della segnalazione, le parti si impegnano a valutare congiuntamente la documentazione fornita dal Mediatore; in caso di controversia, si applicherà la procedura di cui all’art. 16 (Risoluzione delle controversie).
9. Termine di esigibilità della provvigione e modalità di pagamento
9.1 La provvigione sarà dovuta e pagabile entro ______________ giorni dalla data di incasso effettivo da parte della Mandante dell’importo relativo all’Affare o, se diversamente concordato, alla data di emissione fattura ______________.
9.2 Il pagamento avverrà mediante bonifico bancario sul conto corrente intestato al Mediatore presso Banca ______________, IBAN ______________, BIC/SWIFT ______________, ovvero con altra modalità concordata tra le parti.
9.3 In caso di ritardo nel pagamento, la Mandante sarà tenuta al pagamento di interessi di mora pari al tasso legale maggiorato di ______________ punti, calcolati dalla scadenza fino al saldo effettivo.
10. Spese
Le spese documentate sostenute dal Mediatore per l’esecuzione del presente contratto saranno rimborsate dalla Mandante previa approvazione scritta e dietro presentazione di idonea documentazione fino a un massimo di € ______________ salvo diverso accordo scritto.
11. Responsabilità
11.1 Il Mediatore svolge esclusivamente attività di mediazione e non assume alcuna responsabilità per l’adempimento degli obblighi contrattuali assunti dalle parti tra di loro. Ogni responsabilità relativa alla fornitura di beni o servizi resta a carico della parte fornitrice.
11.2 Il Mediatore sarà responsabile nei confronti della Mandante per dolo o colpa grave nello svolgimento della propria attività.
11.3 La Mandante manleverà e terrà indenne il Mediatore da ogni richiesta di terzi derivante da responsabilità connesse all’esecuzione degli affari, salvo che le stesse derivino da comportamento doloso o gravemente colposo del Mediatore.
12. Riservatezza
12.1 Le parti si obbligano a mantenere strettamente riservate tutte le informazioni confidenziali ottenute in occasione dell’esecuzione del presente contratto e a non divulgarle a terzi senza il preventivo consenso scritto dell’altra parte.
12.2 Le obbligazioni di riservatezza perdureranno per un periodo di ______________ anni dopo la cessazione del presente contratto.
13. Non concorrenza e non sollecitazione
13.1 Per la durata del contratto e per un periodo di ______________ mesi/anni successivo alla sua cessazione, il Mediatore si impegna a non promuovere prodotti o servizi in concorrenza diretta con quelli della Mandante nel territorio indicato all’art. 2.
13.2 Il Mediatore si impegna altresì a non sollecitare direttamente i clienti della Mandante per finalità concorrenti per un periodo di ______________ mesi/anni dalla cessazione del presente contratto.
14. Trattamento dei dati personali
14.1 Le parti si impegnano a conformarsi alla normativa vigente in materia di protezione dei dati personali (Regolamento UE 2016/679 e normativa nazionale) relativamente ai dati trattati per l’esecuzione del presente contratto.
14.2 Eventuali trattamenti e responsabilità saranno disciplinati mediante specifico accordo/ruoli di titolarità/responsabile del trattamento, se necessario.
15. Forza maggiore
Nessuna delle parti sarà responsabile per il mancato adempimento delle obbligazioni derivanti dal presente contratto se tale inadempimento è causato da eventi di forza maggiore quali: incendi, alluvioni, guerre, epidemie, scioperi, atti governativi o altri eventi imprevedibili e inevitabili. La parte che invoca la forza maggiore dovrà darne tempestiva comunicazione all’altra parte.
16. Risoluzione delle controversie
16.1 Le parti si impegnano a cercare in buona fede di risolvere eventuali controversie mediante tentativo di conciliazione/composizione bonaria.
16.2 Qualora la controversia non possa essere risolta amichevolmente entro ______________ giorni, sarà competente in via esclusiva il Foro di ______________ (o in alternativa: le parti convengono l’arbitrato secondo il regolamento ______________).
17. Recesso e risoluzione anticipata
17.1 Ciascuna delle parti potrà recedere dal presente contratto mediante comunicazione scritta con preavviso di ______________ giorni.
17.2 Il presente contratto potrà essere risolto di diritto, senza preavviso, in caso di inadempimento grave di una delle parti, previa comunicazione scritta lasciata infruttuosa per ______________ giorni dalla ricezione.
18. Comunicazioni
Tutte le comunicazioni relative al presente contratto dovranno essere effettuate per iscritto ai seguenti indirizzi:
Per la Mandante:
Nome: ______________
Indirizzo: ______________
PEC/E-mail: ______________
Telefono: ______________
Per il Mediatore:
Nome: ______________
Indirizzo: ______________
PEC/E-mail: ______________
Telefono: ______________
19. Clausole finali
19.1 Modifiche: Ogni modifica al presente contratto sarà valida solo se concordata per iscritto tra le parti.
19.2 Validità parziale: Qualora una o più disposizioni del presente contratto siano ritenute invalide o inefficaci, le restanti disposizioni resteranno pienamente valide e vincolanti.
19.3 Cessione: Il presente contratto non potrà essere ceduto a terzi senza il preventivo consenso scritto dell’altra parte.
Letto, confermato e sottoscritto.
Luogo e data: ______________, lì ______________
Per la Mandante
Firma: _______________________________
Nome e qualifica: ______________
Per il Mediatore
Firma: _______________________________
Nome e qualifica: ______________
Allegati (se previsti):
– Elenco clienti/territori: ______________
– Descrizione dei prodotti/servizi oggetto della mediazione: ______________
– Altro: ______________