Oggi parliamo di Affiliate Marketing. Penserai che non sia nulla di scontato, beh ti sbagli. Vogliamo parlare di come integrare l’Affiliate Marketing nella Digital Strategy di una PMI.

Navigando su Google, ti sarai accorto di come la SERP sia inflazionata da articoli su “come diventare ricchi con l’affiliate marketing” o “come aumentare le entrate del tuo Blog generando vendite con l’affiliate marketing”. Sono per la maggior parte articoli molto validi. Dicono tutti le stesse cose, ma sono validi. Sono sicuro però che sarà subito intuibile come il 99% di questi articoli parli solo del sistema di affiliazione dal lato del Publisher, ovvero da chi, creando contenuti ad hoc, può generare conversioni (vendite) per un determinato prodotto conto terzi. Per ogni conversione il Publisher tratterrà una provvigione. La descrizione di questa attività ti sembra familiare? Ci credo, abbiamo appena descritto l’operatività degli agenti di commercio del web.

Poco si parla invece di quanto sia importante integrare una strategia di affiliate marketing in un Digital Marketing Plan per una PMI, guardando quindi questo canale di Marketing dalla parte del produttore di beni o servizi, il Merchant. Il Merchant è l’azienda che fa promuovere i propri prodotti ai Publisher concedendo una commissione per ogni conversione avvenuta, nella maggior parte dei casi, con la regola “Last Cookie Wins” (segnati questa regola, la riprenderemo più avanti).

Affiliate Marketing per Merchant: fai vendere agli altri i tuoi prodotti
Prima di continuare, un consiglio è d’obbligo. Se sei titolare o un responsabile di un’azienda, non puoi non aver letto “La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone” di Seth Godin, un autentico visionario del Digital Marketing. Sicuramente leggendo questo libro capirai perché Seth Godin è considerato il più grande Guru del settore e perché tante aziende di successo sono perennemente alla ricerca della Mucca Viola. Volendo iniziare il tuo percorso di digitalizzazione della tua azienda, sarai obbligato a leggere questo libro.

Torniamo a noi e al nostro piano di Business. Hai un prodotto da vendere o un servizio da offrire a potenziali clienti del web? Se stai leggendo questo post immagino di sì. Hai la possibilità di farlo pubblicizzare a migliaia di Bloggers, magari Opinion Leaders del tuo settore di Business. Infatti anche qui c’è un’auto-profilazione da parte dei Publisher. Se io ho un Blog in cui parlo di fashion e ultime mode in fatto di abbigliamento, difficilmente aderirò a una campagna di vendita di un prodotto Hi-Tech o similari. Cercherò piuttosto di trovare una campagna dove sponsorizzare un prodotto in cui io possa risultare autorevole nel descriverlo e far arrivare un contenuto idoneo ai miei lettori abituali, ovvero ad altra gente profilata. L’Affiliate Marketing è senza dubbio il canale della tua Digital Strategy più orientato verso il ROI.

Affiliate Marketing Obiettivi roi

Le 3 fasi per iniziare la tua campagna di Affiliate Marketing
Ora che abbiamo individuato questo nuovo canale commerciale per accrescere il Business, possiamo identificare le fasi in cui dividere il nostro piano per aggredire il mercato web attraverso l’Affiliate Marketing:

Identificare il Budget
Dobbiamo corrispondere una commissione a ogni Publisher che genererà una conversione (CPA). Bisogna quindi allocare un Budget sulla campagna commerciale. Sicuramente gli elementi da tenere in considerazione sono il costo del prodotto/servizio e l’appetibilità della commissione pagata rispetto al mercato dell’affiliate marketing. Se la commissione offerta dovesse risultare troppo bassa e fuori mercato probabilmente in pochi Publisher aderirebbero alla campagna. La scarsa adesione comprometterebbe la la capacità della campagna di generare le conversioni che avevamo preventivato;

Scegliere l’Affiliate Network
Se sei una piccola azienda, probabilmente non potrai avere un programma di affiliazione diretto e dovrai quindi rivolgerti a un intermediario. L’Affiliate Network è la piattaforma intermediaria tra il Merchant e il Publisher. Questa scelta è fondamentale perché sbagliare Network significherebbe far fallire la campagna. Bisogna valutare attentamente il numero di iscritti alla piattaforma, l’assistenza, la fee di installazione del programma e il costo fisso mensile. Gli Affiliate Network più importanti in Italia sono Zanox, Tradedoubler e Clickpoint;

Tracking delle Performace
Tracciare i parametri delle performance è basilare per stabilire la renumerazione dei Publisher. Prima abbiamo nominato “Last Cookie Wins”. Questo è il sistema di assegnazione delle conversioni più comune nelle campagne pay per click. Tale assegnazione tiene conto solo dell’ultimo click che ha portato il cliente a generare la conversione. Un corretto tracking delle transazioni può permettere al Merchant di direzionare gli investimenti pubblicitari esclusivamente verso supporti che producono le maggiori performance.

Affiliate Marketing per PMI: la scelta del Business Model
Ora che hai le basi generali per comprendere il funzionamento di una campagna di Affiliate Marketing, dovrai concentrarti sul Business Model da perseguire per ottimizzare i tuoi obiettivi di Business.

Risulta essere possibile percorrere 4 diversi modelli di Business, due più orientati all’Awareness della tua PMI e due più orientati verso la performance. Orientati all’awareness sono il Pay per Impression e il Pay per Click. Essendo però una campagna di affiliate marketing per definizione improntata al raggiungimento del ROI, concentriamoci sugli altri due Business Model:
Pay per Action, prevede la renumerazione del Publisher al raggiungimento di una azione specifica sul sito web del Merchant (PMI). Per “azione” intendiamo iscrizione ad una Newsletter, Download di un file o richiesta di un preventivo;
Pay per Sale, il Publisher deve generare una vendita sul sito del Merchant. La renumerazione in questa tipologia di campagna di affiliate marketing può essere in percentuale (revenue share) o un prezzo fisso concordato (flat).

Molto interessante.